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安防企业规模陡增 如何进行二次开发?

    安防企业规模陡增 如何进行二次开发?

    前言:无论在哪一个行业,无论是在大企业还是中小企业中,大客户都是企业必须高度重视的客户群体。如今,我国安防行业飞速发展,大量安防企业的销售规模在不断增加,客户水平也在不断地提升。在众多客户中,大客户不仅已经成为企业重要的业务来源,而且也已经是企业的优质业务合作伙伴。如此资源,安防企业该如何二次开发?
      
      一、提升自身能力,满足大客户业务需求
      
      在学会重视大客户的基础上,更重要的是要学会服务大客户、管理大客户。随着安防行业顾客需求的个性化、多样化与需求层次的提高,给安防企业大客户管理能力的提升提出了新的要求。面对当下的市撤境,安防企业应该高度重视以下几方面基础性能力的提升:
      
      1、能够实现大客户管理的基础是服务大客户,而服务大客户的基础则是更好的理解与满足大客户的业务需求。因而,在管理大客户的过程中,对大客户需求的全面理解能力和细节深入能力就尤显重要,即是基础又是前提。
      
      2、全面理解的能力,就是能够全方位理解与明确大客户对于整体业务的需求,要求安防企业能够从大客户的战略层面、大客户的业务层面,去思考与理解大客户的实际需求。从一个点的需求,能够看出背后整体的业务诉求,进而能够在服务客户单笔采购的同时,也能够为客户的业务发展提供好的建议与意见。
      
      3、细节深入的能力,就是能够为客户的需求提供有针对性的、符合客户实际需求细节的解决方案。毕竟,大客户会面临纷繁复杂的业务局面和急需解决实际问题的产品需求,这个时候,如果能够极好的满足客户在点、在细节层面的需求,将会极大增加大客户在合作层面的信任与信心,也有助于对于大客户关系的长期维护。
      
      二、识别大客户,定位大客户
      
      在提升大客户管理的同时,也需要进一步的识别企业的大客户,并更好的在企业内部运营过程中定位大客户。
      
      并不是只有规模大,才能成为安防企业的大客户。规模大,只是安防企业确定大客户的一个维度。由于安防行业的特性、安防企业的实际情况,大客户的定义更多应该从对安防企业的影响角度来定义。
      
      客户的规模是要考虑的因素,但是也同样需要考虑客户自身的行业影响力和行业地位。只有综合评价基础上,与安防企业自身业务相匹配的客户,才能够成为某一家安防企业的特定客户。因而,客户在安防企业的整体合同金额较大、或者说是占公司整体合同额的比例较大,或者极具业务合作潜力的企业,才能够成为企业的大客户。当然,那些对于安防企业在战略层面具有重要意义,例如:有助于市场开拓,有助于技术提升,有助于扩大自身行业影响的客户,也可以定义为安防企业的大客户。
      
      在明确大客户范围的基础上,安防企业也要从业务经营的角度出发,定位大客户。给予大客户以明确的定位,进而实现管理内容的明确和相应资源的倾斜。笔者认为:对于安防企业来说,大客户将是重点的销售对象,重要的长期合作伙伴以及潜在的战略合作者。重点的销售对象不难理解,就是在业务销售方面进行重点的公关,最大可能的增加合同金额。重要的长期合作伙伴,就是要有针对性的、前瞻性的进行合作关系的构建与维护,在重视短期收益的基础上,更要关注中长期的合作可能,更好的满足客户的需求,维护好相应的客户关系。而潜在的战略合作者,则是力图在业务之外,能够在技术、品牌、管理提升等多维度,与大客户建立联系,以图利用大客户的资源,反哺提升自身的诸多能力。
      
      三、多头并进,全面提升大客户管理水平
      
      大客户管理是一项系统的工程,不仅需要安防企业的高层高度重视,而且也需要在实施层面上,以诸多维度的并进以实现。而,我国的安防行业有处于快速发展的阶段,行业发展日新月异,企业情况千姿百态,所以对于大客户的管理,必须要从行业、企业差异化基础上,重点加强一些基础性的工作。笔者认为,主要可以从如下几个方面进行相应的探索与推进:
      
      1、战略上高度重视,以服务大客户进行业务模式的转型。鉴于大客户的重要性和价值,安防企业首先必须从战略层面上,给予大客户管理高度的重视,将大客户管理作为公司高层主抓的“一把手”工程,以战略的眼光进行规划与推进。而且,也需要在战略的指引下,进行业务模式转型的探索,尽快尽可能的打造自身的整体方案解决能力,也就是提供Solution的能力。以整体的系统服务,满足大客户的系统性需求。
      
      2、在内部组织层面予以保障。众多的国际知名企业和行业巨头,都设有专门的大客户管理部门,对大客户进行专职的管理和统一的协调。因而,力图完善大客户管理的中国安防企业,也可以探索组织层面的变革,成立相应的大客户管理部门。通过大客户管理部门,一方面可以统一对外接洽的窗口,不仅有助于大客户销售体验的提升,而且也便于针对的进行客户关系维护。另一方面,也可以对内进行统筹协调,毕竟对于大客户的服务不可能仅是某一个职能条线的工作,而是涉及到企业管理的方方面面,因而设立相应的内部统筹协调部门,开展相应的工作,也就十分的必要。
      
      3、在业务方面进行梳理,构建对于大客户的服务体系。正如前面所言,大客户的服务涉及到企业内部的方方面面,而且服务大客户的模式是与服务众多中小客户的模式是不同的。因而,为提升与加强大客户的管理,有必要在内部的研发、设计、销售、服务、培训等整个服务链条上,进行全面的优化与梳理,使之能够全面的跟进大客户,满足大客户不同层面、不同维度的业务需求。以内部的协同统一,应对外部的大客户需求,更好的服务于大客户,就是更为优秀的大客户管理。
      
      4、优化销售模式,针对大客户的特点,进行销售方式的探索。大客户管理的基础性目的,还是需要大客户能够在销售层面上体现更多的价值,给予更多的汇报。因而,大客户管理的提升,也应该从销售方式和销售模式方面,针对大客户特点进行相应的优化。
      
      根据二八原理,一般一家企业20%的客户,实际上贡献了企业80%的营业收入和利润来源,而这20%的客户绝大多数都属于“大客户”。大客户首先在销售的规模方面,为企业提供了基础性的保证,所以企业要有效管理大客户。

     

    来源:原创 作者: 日期:12-01-06
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